Uno dei problemi principali di qualsiasi e-commerce riguarda il tasso di abbandono dei carrelli da parte degli utenti.
Una ricerca del Baymard Institute mostra che il 69,57% dei carrelli di uno store online vengono abbandonati, ma c’è di peggio, il tasso di carrelli abbandonati su mobile (dispositivi ormai più utilizzati) è maggiore, ovvero 85,65%
Pensa a questo. Per ogni 100 potenziali clienti che aggiungono dei prodotti nel carrello, 80 di loro usciranno dal tuo sito web senza acquistare.
Quanto aumenterebbero le tue entrate recuperando quelle vendite invece di perderle?
Vediamo insieme 3 strategie pratiche per abbassare il tasso di carrelli abbandonati sul tuo e-commerce.
1. Ottimizza il processo di Checkout
Prima di pensare a strategie per convertire gli utenti che abbandonano il carrello, concentriamoci sull’abbassare il tasso di carrelli abbandonati.
Qual’è il fattore più impattante sui carrelli abbandonati? Il processo di checkout.
Un processo di acquisto in fase di checkout lungo, con molti campi e complicato, spesso, porta l’utente a rinunciare all’acquisto.
Considera che il 90% degli utenti acquista basandosi sulle proprie emozioni (soprattutto se stimolato da un buon marketing), quindi se il checkout è lungo e complicato, l’utente rischia di pentirsi dell’acquisto prima di farlo.
Per questo dobbiamo ridurre al massimo i campi richiesti all’utente in fase di acquisto, e velocizzare questo processo riducendo gli step necessari: non chiediamo, in questa fase, informazioni non necessarie in quanto complichiamo il processo di acquisto.
Ridotti al minimo gli step richiesti per completare l’acquisto è bene valutare la velocità del sito web.
Tempi di caricamento lunghi spesso portano l’utente ad abbandonare la sessione, quindi valuta sempre le performance del tuo e-commerce (ti consiglio un tool gratuito, GTmetrix).
Un altro aspetto importante del checkout sono le opzioni di pagamento; dare al cliente più opzioni di pagamento faciliterà l’acquisto in quanto potrà pagare con il metodo che ritiene più comodo.
Per quanto riguarda le opzioni di pagamento per l’e-commerce in Italia ad oggi circa l’80% degli utenti, soprattutto in una fascia di età medio-alta, preferiscono Pagare alla Consegna con il contrassegno.
Un altro metodo gradito dagli italiani è Paypal, che per quanto problematico per noi imprenditori, fornisce tante garanzie all’acquirente e ad oggi permette anche di dividere il pagamento in 3 rate.
Ovviamente non può mancare il pagamento con carta e se ne avete la possibilità aggiungere anche il bonifico bancario tra le opzioni può rivelarsi una buona scelta anche se più difficile da gestire.
Infine se vi rivolgete ad un pubblico giovane potete accettare anche crypto valute, sicuramente farà piacere ai vostri clienti più progressisti.
2. Spedizione e costi aggiuntivi
La spedizione ed i costi “nascosti” sono il motivo principale dell’abbandono dei carrelli.
Vediamo come evitare di perdere conversioni in fase di acquisto.
I tempi di spedizione devono essere rapidi e la spedizione tracciabile dall’utente
A nessuno piace aspettare, tanto meno a chi acquista online. Abbiamo detto che il 90% degli utenti acquista spinto dall’emozione del momento, bene, pensare di dover aspettare 2 settimane il proprio ordine rompe questa magia.
Se non riusciamo a garantire tempi di spedizione rapidi (massimo 5 giorni) è meglio specificarlo nella pagina prodotto, in modo tale che l’utente valuterà questo aspetto prima e statisticamente viene “digerito” meglio dagli utenti rispetto a scoprire i tempi solo dopo aver aggiunto i/il prodotto/i al carrello.
Specificare quali corrieri utilizziamo per le spedizioni è preferibile in modo tale da dar maggiore fiducia ai clienti ed è importante garantire la comunicazione del tracking code nel momento della spedizione dell’ordine.
Evitare i costi aggiuntivi
Ogni persona che decide di compiere un acquisto sceglie di scambiare una certa quantità di denaro con il prodotto scelto, che ritiene abbia più valore del denaro, e compie questa decisione in fase di aggiunta al carrello.
Se l’utente deve ricalcolare la quantità di denaro in un secondo momento perché ci sono altri costi supplementari può rivalutare la sua decisione.
Ecco perché è buona pratica evitare costi aggiuntivi in fase di checkout ma è sempre bene includerli nel costo del prodotto per avere dei margini sani dove possibile (a meno che il prodotto singolo non abbia un costo molto basso).
Esempio: se il prodotto costa 24,90€ e la spedizione 5€ è dimostrato statisticamente che è più funzionale (tasso di conversione più alto) alzare il prezzo del prodotto a 29,90€ fornendo la spedizione gratis.
Questo vale anche per altri costi accessori, come l’IVA oppure un supplemento per il contrassegno ad esempio: è sempre consigliato includerli nel costo del prodotto, altrimenti l’utente scoprirà solo in fase di checkout di doverli pagare e potrebbe decidere di non concludere l’acquisto.
3. Recuperare i carrelli abbandonati
Abbiamo lavorato bene, il nostro checkout è semplice, snello e veloce, non abbiamo costi nascosti ed i tempi di spedizione sono rapidi e chiari, tuttavia abbiamo ancora un notevole tasso di carrelli abbandonati… perchè?
Ci una serie di cause che non sono sotto il tuo controllo, immagina l’utente al momento dell’acquisto, con il cellulare in mano o il pc di fronte, quante circostanze possono accadere che interrompono il processo di acquisto?
L’utente potrebbe perdere la connessione ad internet e non concludere l’acquisto, oppure mentre l’utente sta concludendo l’acquisto dal cellulare gli arriva una notifica o telefonata e poi se ne dimentica, una distrazione, un evento improvviso, il semaforo che diventa verde (per chi stava per compiere un acquisto impulsivo in macchina) ecc.
Come vedi tutte queste circostanze non sono sotto il tuo controllo purtroppo, ma c’è una buona notizia: questi sono i carrelli abbandonati più semplici da recuperare.
Basterà compiere delle azioni di marketing mirate al recupero di questi utenti, semplicemente apparendo nuovamente di fronte ad essi e, con moderazione, utilizzare urgenza e scarsità per far compiere l’acquisto immediatamente all’utente.
Gli strumenti di marketing ideali per queste azioni sono e-mail ed sms se gli abbiamo raccolti in fase di checkout oppure pubblicità a pagamento con Facebook e Google, il così detto retargeting possibile grazie ad i codici di tracciamento che tassativamente devono essere installati sul vostro sito web (pixel di Facebook Ads e tag di Google Ads).
Mentre per recuperare i carrelli abbandonati degli utenti che per loro scelta non concludono l’acquisto bisogna fornire loro degli incentivi ulteriori all’acquisto per fargli cambiare idea nuovamente.
Gli strumenti non cambiano mentre le leve di marketing sono diverse in questo caso, ad esempio dobbiamo: risolvere alcune obiezioni non chiare nella pagina prodotto, dare più garanzie, dare più fiducia con recensioni, un codice sconto a scadenza o semplicemente ripetere alcuni punti di forza del prodotto.
Conclusioni
In questo articolo abbiamo visto come evitare l’abbandono dei carrelli per l’e-commerce ed anche quali sono le strategie per recuperare parte dei carrelli abbandonati dagli utenti.
Applicando tutti questi consigli sicuramente vedrai un incremento del tasso di conversione del tuo e-commerce e di conseguenza del tuo fatturato.
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